Los incentivos y el desarrollo de negocio en las Telecomunicaciones

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El sector de las telecomunicaciones está cambiando más rápido que nunca. La creciente proliferación de competidores obliga a los operadores a considerar nuevas formas de ser relevantes para los clientes y las empresas. Muchas compañías han decidido convertirse en proveedores digitales de servicios, con el objetivo de satisfacer las necesidades de un consumidor cada vez más exigente.

Las compañías de telecomunicaciones han soportado una década de desafíos continuos, con la industria sometida a una serie de irrupciones que les empujan a innovar para no quedarse atrás. La revolución de los teléfonos inteligentes ha llevado al consumidor a demandar datos y conectividad ilimitada por encima de otros servicios.

Algunos estudios revelan que los principales retos a los que se enfrentarán las tele operadoras son la competencia disruptiva y creciente, la agilidad y la inversión, de las que se extraen cuatro mensajes clave para entender el futuro del sector:

1. La competencia disruptiva encabeza la lista de desafíos del sector

Plataformas como WhatsApp-Facebook, Google, Amazon han redefinido la experiencia del cliente ofreciendo servicios de mensajería instantánea, que han tenido un impacto directo en la demanda de servicios como los SMS, disminuyéndola radicalmente.

Además, la tendencia del mercado es ofrecer paquetes multiservicio y propiciar que el cliente los personalice según sus propias necesidades, llevando esto a fusiones, adquisiciones y asociaciones entre empresas, para poder ofrecer servicios cada vez más variados.

2. Apuesta por modelos comerciales digitales e innovación en la experiencia del cliente

Las grandes posibilidades que ofrece la digitalización la han convertido en el concepto al que aspiran la gran mayoría de compañías del sector. No es extraño que también en el sector de las telecomunicaciones se intente virar hacia un modelo de negocio digital.

Según el Observatorio Vodafone de la Empresa, un 53% de las empresas entienden la digitalización como el uso de las nuevas tecnologías en los procesos de su negocio y un 45% como el uso de nuevas tecnologías para mejorar el servicio al cliente.

3. El paisaje posterior a 2020 será transformado por el 5G

El 5G acaba de aterrizar en España, la nueva generación de telefonía móvil llamada a revolucionar no solo el mundo de las comunicaciones sino la industria del futuro. Los cuatro operadores nacionales ―Telefónica, Orange, Vodafone y MásMóvil― han lanzado ya los primeros servicios comerciales 5G, aunque solo en las ciudades más importantes, con una cobertura reducida y unas capacidades técnicas muy limitadas. En este arranque temprano ha influido también el cambio que ha supuesto la pandemia de la covid-19, que ha destapado la necesidad de estar comunicados en todo momento con buena calidad por el smartworking, educación digital, compras online y la explosión del streaming. España dispone de la red de fibra más potente de Europa, pero todavía hay regiones sin cobertura. Gracias a la apuesta total por la FTTH (fiber-to-the-home), nuestro país cuenta con una conexión estable que llega desde la central telefónica hasta casa de manera directa. Según datos del Consejo Europeo de Fibra hasta el hogar 2020, España cuenta con más instalaciones conectadas con fibra (10.261) que la suma de Francia, Alemania, Italia y Reino Unido.

Con estas necesidades de digitalización, las operadoras cobran un papel de máximo protagonismo.

Medidas a tener en cuenta

Conseguir esa digitalización tan ansiada no es un proceso fácil, y requiere un cambio de mentalidad organizacional, de estructura y de interacción.

El talento se cree que puede ser un elemento clave para la transformación digital, y defienden también que la falta de habilidades digitales es percibida como una barrera para conseguir dicha transformación, sus actos son otros. Pues, tan solo el 6% de los directivos creen que el crecimiento y la retención del talento son una prioridad estratégica.

Perspectiva de los trabajadores sobre su nivel de motivación laboral:

  • Un 40% se sienten infravalorados y poco apreciados por su empresa. Esta circunstancia aumenta la posibilidad de que los empleados busquen otro empleo que les devuelva la motivación laboral.
  • El 77% de los trabajadores reconoce que se implicaría más en su trabajo si se reconocieran sus logros dentro de la organización.
  • Más del 60% de las personas afirman que un programa de incentivos o beneficios sociales contribuye a no querer buscar otro trabajo. Para las empresas es un dato a tener en cuenta ya que se calcula que retener talento puede generar entre un 25% y un 85% de incremento en los beneficios de la empresa.

Perspectiva de las empresas sobre el nivel de motivación laboral de sus empleados:

  • El 56% de los responsables de gestión de personal manifiestan “estar preocupados” porque sus empleados abandonen la empresa.
  • El 89% de las empresas considera que la principal razón por la que sus trabajadores buscan otro empleo es que desean optar a un salario más elevado. Sin embargo, tan solo un 12% de los empleados que cambia de empresa gana más en su nuevo empleo, lo que demuestra que la retribución económica no es únicamente lo que motiva el cambio.
  • El 86% de las empresas ya tiene sistemas de incentivos o de reconocimiento para sus empleados.

Así, más allá de los cambios y las tendencias que se sucederán en este sector, las empresas de Telecomunicación deben intensificar la retención de talento y convertirlo en una prioridad para afrontar todos los retos a los que se enfrentan en su camino hacia la digitalización.

Una medida muy importante a la hora de retener y atraer talento, son los incentivos laborales. Los incentivos laborales, son recompensas que la empresa otorga al empleado por la consecución de unos objetivos determinados. De esta forma se aumenta la implicación, motivación, productividad y satisfacción profesional de los trabajadores.

Por ello, cada vez son más, las compañías del sector que deciden desarrollar un programa de incentivos laborales, en el que previamente, se han estudiado y planificado cuáles son los incentivos idóneos y que mejor se ajustan, en función de la empresa y el tipo de empleados, con el objetivo de motivar a sus trabajadores para que aumenten su producción y mejoren sus resultados laborales.

En el caso del sector de las comunicaciones, estas medidas supondrán también un aumento de las ventas y beneficios en la compañía. Dentro de este sector las ventas se realizan a través de distribuidores, agencias, comerciales internos y tiendas propias, dirigidas a clientes tanto particulares como a empresas. Por eso la importancia que se le otorga a la fuerza de ventas, lo que da lugar a comerciales más motivados y con mayores ganas de dar lo mejor de sí mismos día a día, llevando así a una mejora de beneficios para la empresa.

Además, estarán sujetos a incentivos todas las áreas asociadas a las ventas, departamentos que permiten, facilitan y se encargan de asegurar la salud de las ventas, así como de atención al cliente.

Para que un sistema de incentivos sea efectivo, es fundamental, que esté bien definido, bien comunicado, que sea entendible y que esté basado en unos objetivos medibles, cuantificables, explícitos y alcanzables.

Los incentivos laborales, pueden ser, económicos o no. Para el empleado tiene que ser algo que le suponga una recompensa o un premio a su esfuerzo. Solo así el plan de incentivos será eficaz.

Por último, una vez fijado el plan de incentivos, la empresa debe evaluarlo periódicamente porque en un entorno cambiante como el actual, los objetivos de compañía, las motivaciones de los empleados y el mercado variarán. Para adaptarse a los cambios en el mercado y a las distintas situaciones tanto internas como externas, deberá ir evolucionando en el tiempo.

¿Qué ventajas otorgan a las compañías telco los sistemas de incentivos?

Implantar un plan de incentivos en la empresa tiene muchos beneficios para los trabajadores, pero también para las compañías:

  • Mejora la productividad de los empleados
  • Atrae profesionales cualificados
  • Aumenta la motivación de los empleados
  • Evaluación de los resultados
  • Fomenta el trabajo en equipo

/bluetab en uno de nuestros cliente TELCO  ha desarrollado una herramienta interna de negocio de cálculo de incentivos para las distintas áreas asociadas a las ventas. En este caso, los incentivos laborales, son económicos y la evaluación de desempeño, asociada al cumplimiento de los objetivos, consiste en un porcentaje económico del salario. La consecución de una serie de objetivos, mide la contribución al crecimiento rentable de la compañía dentro de un período de tiempo.

Para dicho desarrollo del cálculo de los incentivos se tendrán en cuenta los siguientes factores:

  • Política: Definición y aprobación de la política de incentivos para los diferentes segmentos y canales de venta por parte del departamento de RRHH.
  • Objetivos: Reparto de objetivos de la compañía que se dividen en las diferentes áreas asociadas a la venta.
  • Performance: Desempeño de la fuerza de ventas y áreas asociadas a las mismas, en los períodos definidos previamente en la política.
  • Cálculo: Cálculo del desempeño y consecución de objetivos, de todos los perfiles incluidos en la política de incentivos.
  • Pago: Subida de pago a nómina de los incentivos correspondientes en función del rendimiento. Los pagos serán bimestrales, trimestrales, semestrales o anuales.

¿Cómo lo hacemos?

/bluetab desarrolla herramientas de seguimiento del cumplimiento de los objetivos y el cálculo de los incentivos. Esto permite a cada una de las personas relacionadas con la venta, a quienes les aplica este modelo, hacer seguimiento de sus resultados, así como a los diferentes departamentos relacionados con la decisión de los mismos, recursos humanos, directores de ventas, etc.

Para desarrollar este tipo de herramientas lo más importante es analizar todas las necesidades del cliente, recopilar toda la información necesaria para el cálculo de los incentivos y entender bien la política por completo. Analizamos y recopilamos todas las fuentes de datos necesarias para posteriormente integrarlas en un repositorio único.

Las diferentes fuentes de datos pueden ser ficheros en formato Excel, csv, txt, diferentes sistemas de información propios del cliente como Salesforce, herramientas de configuración de oferta, sistemas de bases de datos (Teradata, ORACLE, etc). Lo importante es adaptarse a cualquier entorno en el que trabaje el cliente.

Para la extracción de todas las fuentes de datos, de forma automática, habitualmente empleamos procesos programados en Python. A continuación, integramos todos los ficheros resultantes mediante procesos ETL, realizando todas las transformaciones necesarias y cargando los datos ya transformados, en un sistema de BBDD como único repositorio (por ejemplo Teradata)

Por último, conectamos la BBDD con una herramienta de visualización de datos, como por ejemplo Power BI. En dicha herramienta se implementa todos los cálculos de incentivos. Posteriormente se publican los cuadros de mando para compartirlo con los distintos usuarios proporcionando seguridad tanto a nivel de accesos como de protección de datos.

Como valor añadido, incluimos previsiones a futuro de dos formas diferentes. La primera basada en datos proporcionados por el cliente, reportados a su vez por la fuerza de ventas. La segunda, integrando algoritmos de análisis predictivo mediante el uso de Python, Anaconda, Spider, R,  que a partir de un histórico de los diferentes KPIs, permite estimar datos a futuro, con márgenes de error reducidos. Esto permite predecir a futuro los resultados de los incentivos.

Además, mediante el uso de parámetros, se podrán hacer simulaciones de los diferentes escenarios para el cálculo de los objetivos y consecución de los incentivos.

La herramienta de /bluetab desarrollada permitirá de una manera flexible, dinámica y ágil, a los departamentos afectados por los incentivos, realizar un seguimiento diario, semanal, mensual o anual de sus resultados. Así como a los departamentos implicados en las decisiones, la monitorización de los datos, les permitirá una mejora en la toma de decisiones futuras.

Beneficios aportados por /bluetab

  • Centralización de la información, posibilidad de hacer el cálculo y el seguimiento con una única herramienta.
  • Mayor periodicidad de actualización: Pasamos de una actualización en algunos casos mensual y semestral a diaria – semanal y en ocasiones real-time.
  • Reducción en un 63% de tiempo dedicado a tareas de cálculo manual.
  • Mayor trazabilidad y transparencia.
  • Escalabilidad y despersonalización de informes.
  • Reducción en un 11% de errores procedentes del manejo manual de múltiples fuentes diferentes. Calidad del dato
  • Inteligencia artificial simulando diferentes escenarios
  • Visualización dinámica y monitorización de la información
  • Mejora en la toma de decisiones a nivel de negocio
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